新零售業(yè)態(tài)下，汽車經(jīng)銷商的掘金之術(shù)

——《中國汽車后市場新零售模式峰會》梵天咨詢總裁現(xiàn)場分享

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，“新零售”的概念被提起，并迅速蔓延至汽車行業(yè)，這也意味著傳統(tǒng)的線下服務(wù)已經(jīng)不再滿足市場需求，以大數(shù)據(jù)為依托的全新商業(yè)模式被催生。新零售業(yè)態(tài)下，經(jīng)銷商如何借機(jī)轉(zhuǎn)型立足市場，亟需行業(yè)成員共同探討。

近日中國汽車后市場新零售模式峰會于會展中心隆重舉行。深圳市梵天管理咨詢有限公司總裁王濤受邀參加，并同與會成員進(jìn)行了經(jīng)銷商掘金之術(shù)的干貨分享，解讀了當(dāng)前汽車行業(yè)狀態(tài)，探討了汽車4S店在新零售商潮的沖擊下，如何抓住先機(jī)順應(yīng)業(yè)態(tài)新發(fā)展。

現(xiàn)狀解讀：汽車經(jīng)銷商的“?！迸c“機(jī)”

《汽車銷售管理辦法》的頒布實(shí)施，從根本上打破了品牌授權(quán)的單一機(jī)制，給傳統(tǒng)4S經(jīng)營模式帶來了很大的沖擊與挑戰(zhàn)，加之“汽車新零售”概念的提出，汽車后市場的線下弊端也越發(fā)明顯。新車進(jìn)銷差價(jià)萎縮，居高不下的運(yùn)營費(fèi)，關(guān)鍵技術(shù)崗位的人才流失等問題，成了傳統(tǒng)經(jīng)銷商之痛，也讓汽車后市場背負(fù)著巨大危機(jī)。

“有危機(jī)，也有機(jī)遇”，王濤解釋說，“與國際成熟汽車市場對比，國內(nèi)經(jīng)銷商還有大量市場業(yè)務(wù)等待開拓”。從市場數(shù)據(jù)來看，目前國內(nèi)新車銷量呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢，用車存量增長，加之車齡結(jié)構(gòu)“老齡化”，也使得汽車后市場存在巨大空間。“利潤的金礦等待開采，對經(jīng)銷商來說，如何在互聯(lián)網(wǎng)新零售業(yè)態(tài)下脫穎而出，成為亟需解決的問題”，王濤表示。

戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：多元化營銷成利潤來源

在新零售業(yè)態(tài)之下，單一的線下營銷由于缺乏推廣力度，已經(jīng)不再滿足汽車后市場的服務(wù)需求。“只有建立在多元化基礎(chǔ)上的運(yùn)營模式，才能使利潤成倍增長”，會上，王濤向經(jīng)銷商提出了一種多元化盈利模式的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，“營銷的最高境界在于建立市場口碑，讓用戶對產(chǎn)品和你的服務(wù)產(chǎn)生情感認(rèn)同，這就需要我們洞察客戶的個(gè)性化需求，并針對不同需求進(jìn)行多元化營銷，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)場景化變革”。

此外，在渠道方面，王濤認(rèn)為，新零售時(shí)代，中國汽車后市場僅靠線下服務(wù)難以生存，而單純的線上模式又使得消費(fèi)者缺乏體驗(yàn)感，服務(wù)質(zhì)量得不到保障。因此，經(jīng)銷商在布局汽車后市場銷售渠道時(shí)，應(yīng)以用戶為中心，將線下體驗(yàn)店與線上數(shù)字化平臺相結(jié)合，用多元化的渠道來應(yīng)對多元化的消費(fèi)需求與區(qū)域特性，實(shí)現(xiàn)渠道的生態(tài)化變革。

會議最后，王濤就個(gè)人從業(yè)期間所經(jīng)手的經(jīng)典營銷案例作了簡要分享。通過案例深入淺出地向經(jīng)銷商傳授掘金之術(shù)，對未來經(jīng)銷商布局市場提供了營銷策略上的幫助，具有重要的指導(dǎo)意義。